Dental sağlık turizmi, her yıl binlerce kişinin tedavi için Türkiye’ye gelmesini sağlıyor. Bu alandaki rekabet, spesifik eğitim çalışmalarını da beraberinde getirdi. Türkiye’de ilk defa  genel satış ve pazarlama eğitimi dışında, bu alanda atölye çalışması yapan Dental Sales Akademi kuruldu. Haftada 4 saatlik, 2 aylık eğitim veren kuruluş, Dental Sağlık Turizmi ve Pazarlama alanındaki her konuyu sıkı bir eğitim programına tabi tutuyor. Kursu başarıyla bitirenlere ise iş garantisi sunuyor. Kursun Direktörü Ali A. Aykanat ile konuştuk.

Genelde satış ve pazarlama kursları çok genel konulara odaklanıyor. Siz neden bu kadar spesifik bir alan olan ağız ve diş sağlığı için bir kurs düzenlediniz?

Haklısınız, çoğu satış eğitimi temel iletişim ya da pazarlama becerileriyle sınırlı kalıyor. Oysa dental sektörün kendine özgü dinamikleri var. Bu alanda bir hastayı tedaviye ikna edebilmek için yalnızca iletişim becerisi yetmez; tedavi süreçlerine hâkimiyet, hasta psikolojisini bilmek ve hasta profillerini analiz edebilmek gerekir. Örneğin, Almanya’dan implant yaptırmak isteyen bir hastaya doğrudan “Röntgeniniz var mı?” diye sormak doğru gibi görünse de orada röntgen çektirmenin zorluklarını bilmezseniz iletişim kopuyor. İşte bu yüzden yalnızca dental alana odaklanan, sektörün bütün detaylarını kapsayan bir eğitim programı geliştirdik. Ayrıca bu alanda hastayla doğru iletişim kurmak çok önemli. Bunun olmazsa olmazı da onun beklentilerini, kaygılarını, şüphelerini gerçekten çok iyi anlamak… Bu çok da kolay bir süreç değil.

“Sihire inananlar yüzünden birçok klinik ekonomik olarak çöktü!”

Peki, MIA Akademi olarak neden böyle bir adım attınız?

Biz aslında yıllardır dijital reklam, web tasarım, Google Ads, YouTube, Meta gibi pek çok alanda hem ulusal hem de uluslararası markalara hizmet veren bir ajansız. Ancak son 10 yıldır yoğun şekilde dental kliniklerle çalışmaya başladık ve bu süreçte sektörde ciddi birikim kazandık. Bir kliniğin tedavi planlarından hasta beklentilerine, şikâyet yönetiminden satış organizasyonuna kadar her aşamayı yakından deneyimledik. Onlarca klinikle yaptığımız işbirlikleri sonucunda gördük ki kliniklerin başarısı, büyük ölçüde satış ekibinin gücüne bağlı. İşte bu bilgi ve deneyimi sektöre kazandırmak için özel bir kurs başlatma kararı aldık. Çünkü hastaları tedaviye ikna edecek ekibin güçlü olmaması tüm süreçleri negatif etkiliyor. Tüm iletişim stratejileri değişmeye başlıyor.

Oysa sorun başka bir yerde… Şunun çok iyi bilinmesi gerekir: İyi bir klinik, süreç içinde atması gereken birçok adım var. Öncelikle, hastaların doktor ya da klinikle bağ kuracakları içerikleri rakip analizi yaparak hazırlaması gerekir. Yani hem geleneksel hem de dijital tarafta, hastaya birçok kanaldan ulaşılabilmesi lazım. Ama daha önemlisi, buradaki içeriklerin belli bir strateji doğrultusunda hazırlanması gerekir. Tüm bunlar zaman ve sabır isteyen süreçler. Ama maalesef herkes sihirli bir dokunuş istiyor. Böyle olunca da ajanslar “Biz garantili form toplarız” ya da “Meta algoritmasını çözdük” gibi abartılı vaatlerle geliyor. Satış tarafı ise “Şöyle derseniz satış olur” gibi gerçek dışı yaklaşımlar sergiliyor. Oysa her şey, bütüncül bakabilmek ve sabırla süreci yönetmekten geçiyor. Sihirli dokunuşlara inananlar, kısa sürede kliniklerini devretme noktasına geliyor…

Sektörde en temel sorunlar neler?

Sorun çok ama özetle üç alanda yoğunlaşıyor: Klinik yönetimi, ajans tarafı ve satış tarafı. Klinikler genelde satış işini telefona bakan herhangi birine devrediyor. Kuzen, yeğen ya da ilk başvuran kişi satış temsilcisi yapılıyor. Bu yaklaşım, hem hasta güvenini hem de klinik başarısını baltalıyor. Oysa unutulmaması gereken şey şu: Karşımızdaki kişi bir müşteri değil, sağlık tedavisi almak için gelen bir hasta. Bu etik sorumluluk göz ardı edildiğinde tüm zincir bozuluyor. Ajans tarafı ise abartılı, gerçekle bağı olmayan hikayeler anlatıyor. Garantili form verdiğini söyleyen ajans da var, iki ay tüm kelimelerde arama motorunda üst sırada çıkmayı vadeden ajans da… Klinik yöneticileri ise biz her şeyi yaptık neden hasta gelmiyor algısında. Oyla onların da yapmadıkları çok şey var. Hasta ilk aşama tedavisini tamamlayıp  ülkesine dönünce bir sorun yaşıyor ve kliniği arıyor. Doktor ya da başka bir çalışan bu aramayı yeni hasta adayından daha fazla ciddiye almıyorsa zaten sağlık alanında hizmet vermesin.  Klinik yöneticileri, ajans tarafı ve satış ekibi hep koordineli olmak zorunda. Ama maalesef birçok markada her birim, kendinde Tanrısal bir yetenek varmış gibi hareket ediyor. Bu “ben bilirim” yaklaşım sahipleri günün sonunda suçlu arıyor: Lead’ler kalitesiz, algoritmaya uygun içerik yok, fiyatlar çok yüksek… İnsanların en önemli maharetlerinin başında bahane bulmak geliyor. Bu konuda bir eğitime ihtiyacımız olmadığı kesin.

“Satış temsilcilerimiz tüm klinik süreçlerine hâkim olacak”
Eğitimlerinizin kapsamı neler olacak?

Eğitimlerimizi haftada 4 saat, toplamda ise 2 ay sürecek yoğun bir program şeklinde tasarladık. Başlıca başlıklarımız şunlar: İletişimin temel ilkeleri, Türkiye ve dünyada dental pazarın genel görünümü, hasta psikolojisi ve güven oluşturma, satış sürecinde psikolojik aşamalar, dijital reklam, pazarlama ve lead yönetimi, itirazları karşılama ve ikna teknikleri, klinik ve tedavi odaklı satış prensipleri, hikâye anlatımı ve vaka çalışmaları, performans takibi ve değerlendirme… Ayrıca çok güçlü uygulama alanlarımız var. Gerçek kliniklerden alınmış formlar üzerinde pratik yapıyoruz. Katılımcılar sadece teorik değil, sahaya uygun pratik yetkinliklerle mezun oluyor.

Eğitmenler kimlerden oluşuyor?

Hem akademik taraftan hem de doğrudan sektörden gelen, 10 yılı aşkın deneyime sahip uzman bir kadromuz var. Dijital pazarlamadan satış koordinatörlüğüne, klinik yönetiminden hasta psikolojisine kadar her alanda uzman isimlerle çalışıyoruz. 15 yıl boyunca dental alanda reklam yapan eğitmenimiz de var, yine dental alanda yılda 2 milyon Euro satış yapan eğitmenimiz de… Ama şunu unutmamak gerekir: Bu insanların başarısı, ne algoritmanın sırrını çözmüş olmaları ne de hastayı ikna etmek için sihirli cümlelere sahip olmaları. Başarı, düzenli çalışmak, not almak, yeni bilgiyi uygulamak, rakibi analiz etmek ve daha birçok başlıkta sürekli çalışmakla ilgili.

“Kursiyerlerimizle işe başladıktan sonra da iletişimi kesmeyeceğiz!”

Katılımcılar arasından başarılı olanlara iş imkânı sağlıyorsunuz, doğru mu?

Evet. Şu an ajans olarak birçok klinikle çalışıyoruz ve hepsinin en büyük ihtiyacı nitelikli satış temsilcileri. Kursu başarıyla tamamlayan, kendini geliştiren ve azim gösteren katılımcılarımızı bu kliniklerle doğrudan buluşturuyoruz. Yani eğitimden sonra güçlü bir iş kapısı açılıyor. Ama daha önemlisi, tüm kursiyerlerimizle ortak bir WhatsApp grubu kurup, çalışma hayatlarında karşılaştıkları sorunlarda hep yanlarında olacağız. Çünkü bu süreç dinamik; yani bugün geçerli olan iletişim stratejileri yarın işlemeyebiliyor.

Son olarak, kursun sektöre nasıl bir katkısı olacağını düşünüyorsunuz?

Bizim amacımız, kliniklerin satış ekibini “hasta ile güven ilişkisi kuran profesyonellere” dönüştürmek. Çünkü insanlar sadece fiyat odaklı değildir. Onlara tedavinin kalitesini, risklerini, uzun ömürlü sonuçlarını doğru aktardığınızda, klinik tercihleri de tamamen değişiyor. Bu da hem kliniklerin başarısını hem de sektörün itibarını artırıyor. Dental satış artık geçici bir iş değil, profesyonel bir meslek haline geliyor.